La formation est une étape fondamentale de votre parcours d’entrepreneur. Vous suivez régulièrement des enseignements, que ce soit dans le cadre de votre métier d’agent immobilier (notamment pour respecter vos obligations réglementaires), pour développer vos compétences comme chef d’entreprise, ou tout simplement pour connaître les nouveautés, les innovations et les tendances.

Problème : dans 99,9 % des cas, ces formations ne vous fournissent pas les armes pour développer votre activité et grandir sur votre secteur. Pourquoi ? Parce qu’elles ont un champ d’application extrêmement restreint, limité aux 5 % du marché occupés par les vendeurs dits « matures ». En substance, ces formations vous apprennent à générer des mandats parmi les propriétaires dont le projet est déjà bien avancé, et qui ne demandent plus qu’à être convaincus.

Or, ces 5 % représentent une portion du marché saturée et ultra-concurrentielle, où les vendeurs imposent leurs conditions et où les conseillers se battent pour des miettes – comprendre : des mandats simples et peu rentables. Cela, aux dépens des autres 95 %, complètement délaissés par les professionnels parce qu’ils concernent de futurs vendeurs, ceux qui n’ont pas encore pris de décision et dont le projet prendra corps dans les mois ou les années à venir. C’est pourtant là que se trouvent les mandats les plus qualitatifs, les relations les plus durables, et les meilleures opportunités pour une agence immobilière.

Un découpage inégal du marché : 5 % de vendeurs matures contre 95 % de vendeurs incertains

Frédéric Eppler

Prenez un instant pour repenser aux dernières formations que vous avez suivies. Sans juger aucunement de la qualité des enseignements prodigués, demandez-vous une chose : est-ce qu’au moins l’une de ces formations vous a permis de rentrer des mandats exclusifs ? Pour le dire autrement, avez-vous appris quoi que ce soit durant ces heures (coûteuses) qui vous ait aidé à générer des revenus et à faire grandir votre business ?

La réponse est sans doute « non ». Ces formations vous ont apporté d’autres choses, certes, mais pas des mandats. Et la raison en est simple : parce qu’à chaque fois, le champ d’application se limite à un segment du marché où les vendeurs sont déjà prêts à passer à l’action. Ce sont les 5 % qui regroupent les vendeurs matures.

Cibler ces 5 % revient à vendre des bouteilles d’eau à des gens qui meurent de soif. Il n’y a pas réellement de mérite : la vente aurait eu lieu de toute façon. Seule l’identité de l’heureux élu (l’agence ayant obtenu le mandat) restait une inconnue. Le vrai défi, ce n’est pas de vendre une minuscule bouteille à des assoiffés, mais d’anticiper les besoins futurs du public pour lui faire acheter des caisses entières de boissons rafraîchissantes.

C’est d’autant plus problématique que les vendeurs matures sont une cible peu qualitative. Très exigeants, ils contrôlent leur marché, mettent les professionnels en concurrence, imposent leurs désirs et négocient les honoraires. Même si vous parvenez à les convaincre de vous faire confiance, ils ont toutes les chances de vous confier des mandats simples et de vous contraindre à baisser vos prix.

Tels sont les prospects que les formations immobilières vous invitent à cibler. Sans vous dire qu’il existe un segment majeur du marché – les 95 % qui restent – susceptible de vous apporter des mandats plus qualitatifs, peuplé de vendeurs plus intéressés par vos services et moins enclins à négocier. Évidemment, les formateurs ne vous parlent pas de ce marché. Ils font semblant d’ignorer son existence. C’est que, sur le papier, ce marché est moins attractif. Qui paierait pour une formation promettant non pas des mandats immédiats, mais des résultats dans « seulement » 12 ou 18 mois ?

La question qui se pose est la suivante : où se situe votre intérêt en tant que directeur d’agence ? Dans des mandats instantanés, mais peu qualitatifs ? Ou dans des mandats haut de gamme, signés par des clients qui vous ont choisi exprès, mais qui s’obtiennent à plus long terme ?

95 % de vendeurs à capter sur le long terme : une cible incontournable pour développer votre activité

Ces 95 % du marché ont une particularité : ils regroupent les vendeurs n’ayant pas encore de projet de vente ferme, mais susceptibles d’en avoir un dans les mois à venir. Ces prospects en sont encore au stade préliminaire de leur future transaction. Ils s’informent. Ils observent le marché à distance. Ils font des calculs. Ils s’interrogent : « à quel moment devrais-je me lancer ? ». Ces étapes préparatoires, ils les franchissent seuls, loin d’un écosystème professionnel qui ne les prendra pas en considération tant qu’ils n’auront pas clairement exprimé leur intérêt.

L’idée, c’est donc d’être là pour eux. D’être présent dans leur esprit précisément au moment où ce projet de vente est en train de prendre forme. De les accompagner dès les premiers signes d’intérêt. L’objectif, c’est d’exister dans la tête d’un vendeur plusieurs mois avant qu’il ne se décide à rejoindre le marché. De cette façon, il pensera naturellement à travailler avec vous plus qu’avec n’importe qui d’autre.

Cette nouvelle approche consiste à accompagner en amont les propriétaires qui tâtonnent loin du marché. De cette manière, vous cessez de vous battre pour les 5 % des vendeurs que tout le monde se dispute, au profit des autres 95 % que les professionnels ignorent. Vous cessez de vous former à convaincre des vendeurs qui imposent leurs conditions, pour vous focaliser sur les propriétaires qui percevront pleinement la valeur de votre offre.

Néanmoins, cette approche exige de la patience, la mise en place d’une véritable stratégie d’acquisition, ainsi que l’utilisation d’un système automatisé pour garder le contact sur le long terme. Parce qu’il s’avère plus difficile d’identifier et d’accompagner des prospects incertains que de convertir des vendeurs déjà mûrs.

Une méthode pour capter l’attention des futurs vendeurs et les attirer naturellement vers votre agence

Pour capter ces prospects à long terme, il existe une méthode imparable en trois étapes. En pratique, vous devez :

1. Apporter de la valeur à ces prospects

Cela, en formulant une promesse forte et différenciante qui répond précisément aux besoins des propriétaires en amont de leur projet, tout en levant leurs inquiétudes. Une promesse unique, qui vous appartient en propre et que personne ne peut copier.

Exemple : « Je vous aide à vendre et à acheter en simultané, sans crédit relais, sans brader votre prix de vente, et en 90 jours top chrono. »

2. Attirer plutôt que convaincre

C’est-à-dire : bâtir de vraies relations avec vos prospects en leur proposant des contenus à forte valeur ajoutée et en gardant le contact régulièrement. Cela, pour être présent à leur esprit au moment de la concrétisation de leur projet.

Dans ce cadre, vos messages doivent être pertinents et provoquer une véritable prise de conscience, sur le modèle suivant : « J’ai un problème » ➔ « Ce professionnel a la solution, il est donc le mieux placé pour m’aider ».

Pour ce faire, vous devez être présent là où vos concurrents ne sont pas :

• Sur les moteurs de recherche, avec des contenus optimisés qui créent un déclic.
• Sur les réseaux sociaux, avec des offres imparables qui donneront envie aux propriétaires de vous contacter.
• Avec des newsletters adaptées aux problématiques de votre audience.

N’oubliez pas une chose : ce segment de marché intègre aussi vos anciens clients, ceux que vous avez accompagnés dans le passé et qui pourraient développer un nouveau projet dans l’avenir… en vous confiant un autre mandat.

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3. Mettre en place un système automatisé

Ce système doit vous permettre d’acquérir des contacts et d’alimenter vos relations pendant aussi longtemps que nécessaire, de quelques mois à plusieurs années. Une fois installé, il s’occupe de tout à votre place : acquisition des coordonnées des personnes intéressées, envoi de messages personnalisés, mise à disposition des contenus premium (pour capter des adresses email) et suivi de la relation.

Le temps gagné grâce à l’automatisation vous permet de focaliser vos efforts sur la relation humaine et sur le pilotage stratégique de votre agence.

Oubliez la guerre des 5 % : attirez naturellement les clients qui veulent travailler avec vous !

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Vous voulez sortir de cette guerre des 5 % et attirer naturellement les clients qui veulent travailler avec vous ? La question n’est pas de savoir si vous devez changer d’approche, mais à quel moment il convient de commencer. Car, dans un marché qui tend à se restreindre, il est préférable de se tourner vers des prospects à plus forte valeur ajoutée.

Or, dans leur grande majorité, les formations disponibles ne vous apprennent pas comment toucher cette cible lointaine et incertaine. C’est pourquoi, chez Facilogi, nous avons créé un atelier dédié, intitulé « Comment vivre de l’immobilier en 2026 sans devenir un énième clone». Dans cet atelier, nous vous aidons à attirer naturellement les « bons » clients en créant un système automatisé qui tourne pour vous, et à développer votre activité en ciblant les prospects qui sauront apprécier vos services à leur juste valeur !

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