Dans cette situation, il faut d’abord comprendre ce qui engage réellement le vendeur et quelles sont ses obligations selon le type de mandat confié à l’agence.

Premièrement, la première offre au prix engage-t-elle le vendeur ?

C’est la première question à laquelle il convient de répondre pour comprendre les obligations autour de l’acceptation d’une offre. Et la réponse va dépendre du fait que le vendeur reçoive l’offre par une agence ou non.

Si le vendeur gère la vente lui-même, alors en principe la première offre au prix qu’il reçoit doit être acceptée.

Pourquoi ? Parce que juridiquement, dès qu’il y a accord sur la chose et sur le prix, la vente est considérée comme conclue. L’article 1583 du Code civil ainsi que des jurisprudences anciennes s’étaient prononcés en ce sens (Cass. 3e civ., 28 nov. 1968, n° 67-10.935 ; Cass. 3e civ., 1e juill. 1998, n° 96-20.605).

Attention : si l’offre est trop vague, on considère qu’il ne s’agit pas d’une acceptation ferme, mais simplement d’une invitation à négocier (article 1114 du Code civil). En cas de litige, les juges apprécieront au cas par cas si l’annonce comme l’offre formulée sont assez précises pour former une rencontre des volontés sur un bien et un prix.

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Si le vendeur a confié la vente à une agence immobilière, la réponse est différente.
L’agent qui reçoit une offre au prix doit obligatoirement la transmettre au vendeur, mais ce dernier peut très bien la refuser.

Pourquoi ? Parce que dans la majorité des cas, l’agence dispose d’un simple mandat d’entremise : elle est chargée de présenter des acquéreurs, pas de conclure la vente elle-même (Cass. 3e civ., 12 février 2008, n° 06-21.709). Le vendeur garde donc le dernier mot. Et en principe, l’agence ne peut pas réclamer d’indemnité pour ce refus, sauf si l’acheteur a finalisé la vente en contournant l’agence pour éviter de payer les frais.

La Cour de cassation est claire : l’agent n’a droit à ses honoraires que si le vendeur l’a sciemment privé de sa rémunération (Cass. 1re civ., 16 novembre 2016, n°15-22.010).

La barrière est fine mais il existe une hypothèse dans laquelle il y a véritablement mandat de vente : s’il contient une clause autorisant l’agent à accepter une offre au prix et à signer le compromis au nom du vendeur. Dans ce cas, le mandat vaut procuration. L’agent est alors tenu d’accepter la première offre au prix. En pratique, ce type de clause est rare en raison des lourdes responsabilités qu’elle implique pour l’agent immobilier.

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Quid de l’offre plus élevée ?

À l’appui des explications précédentes, on comprend plusieurs choses :

• Si un particulier qui vend seul reçoit une offre supérieure au prix, il ne peut en principe pas l’accepter s’il a déjà reçu auparavant une offre au prix.
  En revanche, si la première offre reçue est supérieure au prix, il pourra l’accepter.
• Si une agence détient un mandat de vente avec une clause lui permettant d’engager le vendeur, c’est la même chose : elle ne peut pas non plus accepter une offre supérieure si une offre au prix a déjà été reçue.
  En revanche, si la première offre reçue est au-dessus du prix, elle pourra l’accepter et c’est d’ailleurs dans l’intérêt du mandant.
• Si une agence dispose d’un mandat d’entremise, elle doit transmettre toutes les offres au vendeur, qu’elles soient au prix ou supérieures (article 8 du Code de déontologie des professionnels de l’immobilier). C’est ensuite au vendeur de choisir. Mais attention : une offre acceptée l’engage définitivement. Ainsi, s’il accepte une offre au prix, il ne pourra pas se rétracter pour choisir une offre plus élevée arrivée après.

Reste la question des honoraires, souvent calculés en fonction du prix de vente.

Si le mandat fixe un montant précis, il faudra un avenant pour ajuster les honoraires. Si le vendeur refuse, vous devrez vous en tenir aux conditions du mandat initial.

La réponse est différente si les honoraires sont indiqués en pourcentage du prix de vente : l’article 75 du décret n°72‑678 du 20 juillet 1972 autorise l’ajustement des honoraires dans la promesse de vente si le prix a évolué, sans qu’un avenant soit obligatoirement requis. Toutefois, pour sécuriser juridiquement la modification, la signature d’un avenant reste vivement recommandée.

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